4 façons de démontrer votre expertise en matière d'évaluation immobilière

Utilisez votre savoir-faire pour remettre les vendeurs irréalistes dans le droit chemin.

by Deidre Woollard le 2 avril

Quelle est la question que le public souhaite poser aux agents immobiliers ? Elle est généralement soit macroéconomique (comment se porte le marché ?), soit microéconomique (quelle est la valeur de ma maison ?). La question macroéconomique peut généralement être répondue à l’aide de données, mais celle concernant l’évaluation immobilière est un peu plus difficile, en partie parce que le propriétaire a généralement une idée du prix en tête.

Tout propriétaire qui a décidé de vendre a probablement fait des recherches en ligne sur sa maison et consulté quelques modèles d’évaluation automatisés (AVM), mais pour lui, le prix qu’il envisage n’a souvent pas grand-chose à voir avec la valeur estimée par un ordinateur : la valeur peut sembler plus émotionnelle que clinique.

En raison des émotions en jeu, la présentation d’une annonce immobilière peut se transformer en une véritable bataille. L’agent immobilier souhaite présenter au client toutes les raisons de le choisir, expliquer la valeur de l’agence pour laquelle il travaille, ses services de marketing, ses succès et tout ce qu’il a à offrir.

Le client potentiel attend avec impatience le moment de vérité où l’agent immobilier dévoilera son analyse du marché et le prix auquel la maison devrait être mise en vente. Certains présentent une fourchette, avec un prix haut, moyen et bas, ce qui offre une certaine flexibilité ; d’autres proposent un prix unique.

Chaque technique comporte ses propres risques : une fourchette peut donner au propriétaire l’impression que l’agent immobilier manque de confiance, tandis qu’un prix unique peut lui donner le sentiment qu’il y a moins de marge de négociation.

Le propriétaire a généralement lui aussi une idée du prix, qui peut souvent être supérieur à celui recommandé par l’agent immobilier. C’est là que la négociation devient cruciale. Trop souvent, il semble qu’un agent immobilier capitule sur le prix de mise sur le marché, pour ensuite devoir finalement plaider en faveur d’une réduction de prix lorsque le marché réagit avec des offres plus conformes à l’analyse initiale de l’agent. Cette stratégie peut s’avérer difficile, car plus une maison reste longtemps sur le marché, moins elle est attrayante pour les acheteurs et, au final, le client peut perdre plus d’argent en fonction des coûts de possession de la maison.

Dans une situation où un agent est en concurrence avec d’autres pour obtenir le mandat, il peut être difficile de garder confiance en son expertise. Cependant, la fixation d’un prix juste, déterminé par une étude minutieuse du marché et l’expérience personnelle, est l’une des compétences clés qu’un agent immobilier peut offrir. Le propriétaire connaît peut-être sa maison et même son quartier, mais il n’a pas à son actif des centaines de négociations et d’offres.

Comment rester ferme lorsque le propriétaire insiste pour obtenir un prix plus élevé ?

Voici quelques pistes pour poursuivre la conversation :

1. Expliquez l’intérêt d’une durée de mise en vente plus courte et en quoi cela peut également contribuer à réaliser des économies. Utilisez des données basées sur ce que le client paie pour entretenir et conserver son logement afin d’étayer votre argumentation.
2. Plongez-vous dans la stratégie de négociation, en expliquant que le prix fixé n’est peut-être pas le prix final et que si quelqu’un se présente en demandant ce prix, il est possible de négocier un tarif plus élevé.
3. Obtenez une estimation du prix. Appuyez votre expertise sur celle de votre courtier ou d’autres agents réputés de votre entreprise. Le propriétaire comprendra peut-être mieux ce que vous essayez de lui dire si d’autres personnes vous soutiennent.
4. Si le propriétaire insiste pour obtenir un prix plus élevé, expliquez-lui qu’une mise en vente à un prix plus élevé nécessitera également un investissement plus important dans le matériel marketing et la publicité pour promouvoir la maison.

Aucune des suggestions ci-dessus n’est infaillible. En fin de compte, c’est à l’agent immobilier qu’il revient de décider s’il estime que la maison peut être vendue au prix souhaité par le client. Accepter le prix demandé par le client et espérer que tout se passe pour le mieux n’est pas une stratégie, et cela discrédite le rôle de l’agent immobilier en tant que professionnel. En fin de compte, un prix correct ne se contente pas de permettre la vente du bien immobilier : il contribue de manière fondamentale à l’expérience vécue par le propriétaire au cours de la transaction.

Deidre Woollard faisait partie de l’équipe marketing chez realtor.com and is currently the head of communications for Partners Trust, une agence immobilière de luxe de premier plan à Los Angeles.

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